一份好的活动策划提案你一看就知道，它有一种力量，让你陷入书页中，逐字逐句地读下去。它能吸引你，当读到最后，你会有茅塞顿开的感觉。消息传递是活动需求层次结构图的第二层，可以说是最重要的。怎样才能创造出杀手级的提案稿，成为活动行业中最好的故事讲述者呢？沈阳活动公司，艺诚活动策划在这里和大家一起进行分享。

      1.了解客户的愿望、需求和担心

      你可能已经对客户有了一些基本了解。然而，这还不足以弄清楚如何与他们交谈。你需要更深入地了解他们的愿望、需求和担心。首先应该做一些调查来确定你的客户到底是谁？他们为什么来找你？他们希望通过活动达到什么目的？从这些问题的答案中建立对“客户人设”的认知，可以让你在制定提案时与之“交谈”。

      现在就做这个研究:

•       看看竞争对手如何与类似客户的联系，并分析客户所在行业是如何解决“痛点”。
•       寻找相关的社交媒体内容，找出客户所在行业的人在分享和讨论什么。
•       从你为以前的客户策划的成功活动中收集数据。
•       了解你的市场，你的潜在客户和你的商业机会的范围。

      2.明确你的角色

      角色是一个虚构的客户，代表你的市场的一部分。人物角色和真人一样，有名字、工作、愿望、担忧和目标。你可能已经为你的客人准备了这些，但你应该为你工作的每一种类型的客户准备一个。一定要包括他们看重什么和担心什么，这样你就可以在你的提案中直接谈到这些要点。这是以客户为中心的消息传递的主干。

      如果你觉得你的人物角色过于笼统，可以从评论、推荐和反馈中添加细节。

      即使是一个简单的面谈，也会给你一些问题的具体答案，而一些专业人士错误地认为他们已经知道了答案。不要成为这个错误的受害者。问客户问题没有错，你需要详细了解在活动中什么做得对，什么做得不好，以及他们与活动策划人合作的动机，用它来弄清楚对你的客户来说什么是最重要的，这可以帮助你赢得更多的业务，或找出你的提案失败在哪里，以及你可以在未来做些什么来改进。

      人际关系可以让你深入了解客户的想法，并帮助你完善未来提案的人物角色。客户相信你非常了解他们，你的客户就越多，你获得合同的机会就越大。

      活动后问你的客户这些问题来评估客户的态度:

1.       用你自己的话告诉我这次活动的成功之处。尽可能具体——你喜欢什么？你感觉如何？
2.       告诉我们，你认为我们还可以做些什么，让这个活动变得更好？
3.       告诉我们你在聘请活动策划人之前和现在的感受？

      3.把语言重点放在客户身上

      你需要围绕你的客户真正想要什么来塑造你的提案。许多活动策划者不会停下来为他们的客户考虑。他们根据他们认为客户想要的或他们想要给客户的东西来制作提案。更糟糕的是，他们从一个“样板提案”开始，没有考虑它是否能与现在这个客户产生共鸣。你必须解决你的客户真正关心的问题。

      你的客户其实不需要一个特定的餐饮或AV供应商。他们想要一个能为利益相关者创造价值的活动，而你的提案需要展示你将如何确保他们得到它。一位公司高管想为员工创造一种特定的公司文化，他可能不在乎你选什么音乐，只要达到他的目的就行。

      你可以通过使用客户会使用的语言来表达他们的梦想和担心来改进提案稿。但大多数活动策划者使用模糊的语言。

      例如，健身行业如果只是简单地传达“健身”或“减肥”，这太笼统了，并没有真正深入到客户的梦想和担心中。把前面的词语和“留着那些你喜欢却穿不进去的牛仔裤吧。你会看起来比以前更好，感觉也比以前更好!”进行比较，你将了解以客户为中心的消息传递可以产生怎样的不同。

      回到活动行业，让我们看看活动利益相关者会怎么说:

1.       “我想确保我的投入获得最大的价值。”
2.       “我希望客人们能通过一次很棒的活动体验与品牌联系起来。”
3.       “我希望消费者能以新的方式与品牌互动。”

      
      如何让你的提案语言以客户为中心

      这意味着你在思考并告诉他们，他们想知道的，而不是你想告诉他们的。如果你的句子更多地以“我们”、“我们的”开头，而不是以“你”、“你的”等开头，那么你可能就错了。

      这样做可以让你的信息更有影响力:

1.       使用你的客户会使用的语言
2.       关注与客户需求相关的信息
3.       永远不要含糊不清
4.  

      4.告诉他们细节

      一旦你知道你的客户想要的是什么，就要告诉他们，不要含糊不清。当他们选择你作为活动策划人时，他们会得到什么。你需要为他们安排整个活动，因为它与你将要提供的服务有关。把细节和他们关心的事情联系起来。

      这是信息传递最重要的因素之一。你要提供足够的细节，让你的客户可以想象他们的活动有多棒。你的目标是用这些细节来激发客户的灵感。请放心，你不是在告诉他们怎么做，你只是在清楚地分享你的想法和你打算为他们创造的价值。

      记住——我们现在是在21世纪。注意力的持续时间比以往任何时候都要短，随着社交媒体和数字化的兴起，你必须用尽可能少的字符传达你的信息，还不能遗漏重要的信息。缺乏清晰度会导致挫败感，特别是如果这意味着客户在阅读了整个提案后，觉得他们在黑暗中或不清楚重要细节。

      在活动提案中预估可能出现的反对意见并予以回答。作为细节的一部分，提案应该解决你的客户可能会有的任何反对意见。你怎么知道会有什么反对意见？把你提交提案后最常遇到的问题列一个清单。这些显示了提案中本应提供的细节方面的空白。

      满足客户的需求和解决问题比推销自己更重要。活动策划是为了客户，而不是为了你自己。

      让客户放心，你是处理活动的最佳人选，这对销售也很重要。一些活动策划者认为在他们的网站上的解释足以显示他们的服务有多好，但客户不会花时间去寻找你价值的“社会证明”。把以前的客户对你的认可写进提案里。

      细节包括：

1.       呈现与客户需求相关的细节。
2.       试着预测客户的反对意见与担心，在提案中回答它们。
3.       尽可能在提案中通过视频展示其他客户对你的认可。现场的视频记录总比文字来得更真实，至少看起来是这样。
4.  

      5.添加你自己的标签

       在提案中加入公司或策划人的个性特征容易吗？并不真容易，这就是为什么很少有策划人这样做，为什么它会给提案带来优势？

      有很多方式可以展示你的个性。例如，找一种方式在提案的“介绍”部分来讲述个人故事。你也可以在提案中注入更多的幽默或者加入一些表情符号。不专业吗？或许是吧！但是对于正在打算举行社交活动的客户来说，它显示出你很有个性，表明你很容易相处，而不是古板。

        你在提案中植入的个性化内容是客户了解活动将会是什么样子的最快方法之一。如果提案枯燥乏味，客户可能会认为这就是你的活动和与你合作的方式。（商业活动娱乐化已经不是一个趋势了，而是一种方式了，即使是最枯燥的技术会议的客户，也在寻求娱乐化的表达工具。）

      个性是使活动策划服务在竞争中脱颖而出的重要因素之一，也是使你脱颖而出的最佳选择。当你可以通过使用独特的语言和元素来差异化你的服务时，为什么还要拼命用更低的价格超越其他规划师呢？

      降低价格只是为了获得客户的一种恶性循环，使你在与竞争对手的竞争中处于失败的境地。那些只根据价格做出选择的客户，如果在其他地方找到了他们认为更便宜的东西，将会果断放弃你。创造独特的活动方案，让客户觉得他们就在活动的中心，提高忠诚度，使定价成为一个没有意义的问题。

      通过添加个性来增加提案成功率:

1.       在你的提案中注入一种标志性的风格，以建立与客户的信任——让他们知道你喜欢和他将会与什么样的人一起工作，以及你的活动是否反映了他们想要的文化和氛围。
2.       在你所有的营销活动中保持你的品牌个性一致，包括社交媒体帖子，向潜在客户展示他们在与你合作时所期望的。
3.       在开始制作提案前投入时间和精力去了解你的客户。