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颠覆你认知的价格心理知识拆解

        你有没有过这样的疑惑:
       ★为什么洗衣液、面巾纸这类产品会经常更换新包装?
       ★为什么奢侈品牌要定做价格高达几十万元的包包?
       ★为什么人们会愿意花大价钱买各种保险?
       沈阳活动公司,沈阳艺诚活动策划今天就带大家来解答这些问题

       价格背后的心理:锚定
       什么是锚定呢?所谓锚,就是把船固定在岸边的钩子。意思是我们接触过的一些东西,会成为一种特别的刺激。在一段时间里会吸引你的注意,影响你接下来的行为,就像锚一样。如果我告诉你去年杨梅价格是18块一斤,那么18块就会成为你下次买杨梅的一个锚点,用来判断现在的杨梅是贵还是便宜。
       从这个例子里,你就知道,如果锚点靠谱,是能帮助我们的估算的。但如果锚点不靠谱,就会引起偏差。商家要利用的,当然就是偏差。一般商家有两种操作方式,一种是吸引,还有一种是对比。

       1、吸引是什么意思呢?
       举一个啤酒的例子:有两种啤酒,姑且将他们分为高级啤酒和中级啤酒。价格差在五六块左右,但是中级啤酒卖得不是很好。商家就想了个办法,推出一款更便宜的低级啤酒来和一级中级啤酒一起卖。不久,中级啤酒的销量上升了。这是为什么呢?因为我们会避免极端。经济学家经过调查发现,我们在不确定的时候,会避免购买价格最贵或者最便宜、质量最好或最差、型号最大或最小的东西,而是倾向于选择中间项,因为觉得这样的选择最安全。所以,商家用低级啤酒,把原本较差的中级啤酒变成了一个中间项选择,低级啤酒本身可能不会卖得很好,但它的作用就是诱饵,把消费者不知不觉地吸引到中间档的那个产品上去。

       2、锚点的另一种应用是对比
       最典型的是奢侈品,这个行业是最熟悉和最会利用这种心理的。
       比如:爱马仕有一款将近两百万的手表,但是全球限量,只做了两块。为什么呢?因为这款手表最主要的作用是充当锚点,目的在于对比。在两百万手表的对比下,店里其他的手表、手袋,以及衣服、丝巾的价格就都显得不那么高了。同样的,许多品牌,比如香奈儿、古奇还会开发很多产品支线,鼓励那些买不起几万块的衣服、皮包和鞋子的顾客们,购买几千块的太阳眼镜、手机壳、面霜、口红或者袜子,来试一试。这时,那些衣服、皮包和鞋子就充当了锚点。餐厅也很会利用对比效应,比如说很多餐厅会把价格不菲的酒水放在菜单的前几页,这样,在对比之下,后面的菜就会显得便宜。

       总结一下,锚定效应,让你的心理价格随着对方给出的锚点价格浮动。通过吸引和对比,让我们在不知不觉中接受其实并不合理的价格,是很多商家常用的经典套路。
       沈阳活动公司,沈阳艺诚活动策划明天将据需为您分享价格背后的心理,希望能给小伙伴们带来帮助。