活动策划如何洞悉大众心理 玩转价额游戏
你有没有过这样的疑惑：
★为什么洗衣液、面巾纸这类产品会经常更换新包装？
★为什么奢侈品牌要定做价格高达几十万元的包包？
★为什么人们会愿意花大价钱买各种保险？
沈阳活动公司，沈阳艺诚活动策划今天就带大家来解答这些问题。
价格背后的心理--任意连贯性
假如你在逛街的时候，有人突然拉住你，问你一瓶可乐多少钱？你会很快地回答出来：“3块”。那一包巧克力呢？一件T恤呢？谁都无法马上说出来。不是因为我们
对巧克力和T恤不熟悉，而是因为巧克力的品种太多了，价格从几十到几百不等，而T恤更是如此，从一两百到几千的都有。所以对大多数人而言，不论是逛超市，还是在商场“血拼”，都是边逛边看价格，货比三家。其实这种日常生活中看似简单合理的行为，就是任意连贯性的体现。所谓任意，指的是消费者并不知道某件商品应该值多少钱；所谓连贯，指的是消费者联系周边其他商品的价格线索，来判断当前商品的价格。换句话说，消费者更在意的是相对差异，而不是绝对价格。量贩式超市里的衣服卖到几十几百块是合理的，而奢侈品店里的衣服卖到成千上万，你也觉得非常合理。
为什么会这样呢？主要有两个原因：
①消费者对商品价格是无知的。就像我们刚刚举的巧克力和T恤的例子，我们不可能记住所有商品的价格；
②我们对任何形式的“绝对值”都不够敏感，而对相对差异更敏感。比如，我们都能一眼看出面前的两个西瓜哪个轻哪个重，但很少有人能准确地看出它们具体是多少斤。这种对差异敏感，对绝对值无知的情况，在价格上也是一样的。两块巧克力，一块是普通的，另一块含有松露，我们都知道，有松露的肯定要贵一些，至于贵多少，松露巧克力的价格应该是多少，就不是普通消费者一下子就说得出来的了。
根据任意连贯性，当我们走进一家商店时，对价格几乎一无所知，即便是经常买的生活用品，也只有一个模糊的价格印象。所以他们会留心消费者会注意得到的部分，然后，在你注意不到的地方涨价和赚钱。
最常见的操作方法有两种，一种是隐形涨价，一种是捆绑和拆分。
1、隐形涨价
消费者对于经常购买的商品的价格很熟悉，一瓶可乐3块，一包纸巾1块，如果直接涨价，消费者很可能会选择其他牌子的竞品。所以商家就会想办法来隐形涨价。
①价格不变，在分量上做手脚。比如把花生酱的瓶子底部凹进去一块，这样乍一看好像没区别，但实际上瓶子的容量变小了，花生酱变少了；还有盒装的面纸，盒子不变，但里面的面纸裁得比以前小。一般人很难会注意到这些细微的改变，但实际上分量减少了，单价上涨了。
②换新包装，定新价格。减少分量不是长久之计，一来时间长了就会被细心的消费者发现，并且告诉身边的人，消息逐渐就传播开了，对品牌影响很坏。二来为了不显得那么明显，花生酱的瓶子也就只能凹进去一点点，盒子里面的面纸也只能表裁小一点点，涨价幅度很有限。
这时，商家就会推出个什么全新经济型包装之类的新包装，大力宣传新包装的量更大，价格更实惠。超市里的洗衣液、卫生纸就经常用这种方式，从瓶装换成袋装、从小包换成大包。只不过，新包装的产品真的是更经济更划算了吗？那就未必了。可是我们一般不会意识到，也很少有人特地去做这个单价对比，还以为自己真的赚了。
2、捆绑和拆分
①捆绑销售：肯德基、麦当劳经常推出各种包含汉堡、薯条、炸鸡翅和饮料的套餐，西餐厅也会推出主菜加汤或者酒水的套餐。这么做除了可以一次性卖出更多的产品，还有一个目的，就是要让你搞不清楚，套餐里的每样东西分别卖多少钱。套餐里可能夹带了很多你本来不想买，但是对商家来说利润很高的东西。一份套餐，看起来种类多，显得比单点几种菜品更划算，消费者很容易被引导着选择了套餐，
②拆分的套路：航空公司每隔一段时间就会推出一套新的价格策略。为什么要推出新的价格策略呢？因为互联网时代，打开手机一搜就知道哪班飞机是最便宜的了，而航空公司不可能无限地采用低价策略来竞争，所以，他们用拆分的方法，把一部分价格分摊到了各个名目上。比如托运行李、选择座位、纸质机票邮寄、机上餐饮、充气枕头等等，以前免费的那些东西，现在只要用就要给钱。好多消费者以为航空公司就是想多弄些赚钱的名目，其实它真正的目的是想让机票的价格不再那么透明。因为每家航空公司的附加收费都不一样，这家可能托运行李最便宜，那一家有免费的机上餐饮，还有的可以免费选择座位和改签等等。总之，收费的项目繁多，我们也不可能真的做一张表格，来比较所有航班的真实价格。这样一来，航空公司的目的就达到了。和捆绑销售一样，拆分的目的也在于，让你很难去比价。所以，因为任意连贯性和我们对价格的无知，商家只要在我们比较选择的时候做一些干扰，比如捆绑和分拆，或者是通过偷偷减量、换新包装来隐形涨价，就能达到赚更多的目的。所以，下次见到类似的价格套路可要小心，不要轻易就踏进陷阱。
沈阳活动公司，沈阳艺诚活动策划明天将据需为您分享价格背后的心理，希望能给小伙伴们带来帮助。
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